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第4部分（第5页）

时候了。他只好顺应历史潮流，忍心割爱。正式宣布辞掉公司董事会主席

职务，与他掌管了

35年经营大权的董事会告别。福特二世的大权交给了

菲利普·卡德威尔，而他自己组成顾问团，建立专家集团，即建立为决策

当参谋的新体制。

福特二世失败了，但他开创了家族企业交给非家族经营管理的先列。

七、食品大王鲍洛奇

七、食品大王鲍洛奇

鲍洛奇依靠自己坚强的意志、超人的才能，白手起家，从卖豆芽菜到

经营东方食品的超级食品公司。只花了短短的二十年时间，就成了拥有亿

万资产的巨富。

鲍洛奇生于大变动的

1918年，这是一个生活艰辛却又充满机会的黄

金时代，朝气蓬勃的企业家们在不断寻找着他人从来不敢想象的东西。

鲍洛奇是一个意大利矿工的后裔，当他在明尼苏达北部铁矿村里降生

时，迎接他的除了父母欣慰的笑脸之外，就只有贫穷和饥饿了。悲惨而艰

难的童年生活磨炼了他坚强的意志和超人的生存本领。他拾过煤碴，当过

苦力，后来又做了一家杂货公司的推销员。第二次世界大战爆发后，鲍洛

奇从事食品生意，他利用独特的眼光和出众的经营哲学在食品世界纵横捭

阖，使经营中国食品的重庆公司从无到有，最终发展成为拥有一亿美元资

产的超级食品公司，创造了一个奇迹。

鲍洛奇实实在在是一位白手起家的富翁，而且经营的又是中国食品，

因而对中国企业来说，他的独特的经营谋略，更具有启迪和借鉴意义。

□顾客心理与情感投资

鲍洛奇被誉为推销奇才，从推销杂货、食品，直到推销他自己的东方

食品系列。可以说，他的事业与成功是从推销开始的。

鲍洛奇将自己的推销方式称为“激励式推销”，即站在顾客的角度出

谋划策，使顾客了解产品的优点。在鲍洛奇的眼里，顾客心理也是通向财

富之门的金钥匙。每到一处，鲍洛奇都会勇敢地敲开经纪商的大门，而且

在交谈中始终热情饱满。他从不首先夸耀自己的产品，总是极力打听对方

的经营状况和构想，然后又坦诚地为对方出谋划策。最后，顾客便会惊讶

地发现，他们的最佳选择似乎只能是在鲍洛奇的汽车里。鲍洛奇非常了解

不同类型的顾客的心理，善于体谅他们的心情和顾虑。顾客们都喜欢同这

位富有人情味的年轻推销员打交道。

顾客购买行为中最为典型的心理便是希望以较低的价钱买到优质产

品的机会心理，其次还有猎奇和好奇心理等。鲍洛奇曾经推销过一次“阿

根廷”香蕉，这是他运用“激励式推销”法展开的一场漂亮的心理战。一

次，贮藏水果的冷冻厂起火了，等到把大火仆灭，人们才发现有十八箱香

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